SPIN para jobseekers

Neil Rackham desenvolveu o método SPIN para treinar vendedores de coisas grandes (consultoria, obras de engenharia, grandes máquinas, etc). O método tem eficácia provada estatisticamente e por isso o livro dele (SPIN Selling) é altamente recomendado. Desenvolvi uma variante do SPIN para jobseekers (soa muito melhor que "pessoas procurando emprego"), que consiste no seguinte:

1. Identifique 5 empresas onde você gostaria muito de trabalhar. Para isto, você vai ter que levantar muita informação sobre estas empresas, usando internet, dados publicados pela Comissão de Valores Mobiliários e congêneres fora do Brasil, relatórios preparados por corretoras de valores, etc. Assim, defina com clareza:

1A) o setor de atividade das empresas (banco, consumo não-durável, varejo, etc) e

1B) se você quer trabalhar em empresas de capital aberto, fechado, familiares, multinacionais italianas, norte-americanas, alemãs, etc, se quer morar em SP capital, interior, Curitiba, etc.

1C) qual é o grau de intervenção oficial na empresa. Por exemplo, as indústrias farmacêuticas, embora não tenham seus preços estreitamente vigiados pelo Governo, estão periodicamente sujeitas a isto. Alguns ramos de negócio são particularmente vulneráveis, como por exemplo empresas de seguros de saúde.

2. Uma vez "congelada" a sua lista de 5 empresas, identifique para cada uma delas:

2A) o foco de receptividade (qualquer pessoa que você conheça, ou possa vir a conhecer com relativa facilidade, dentro da empresa)

2B) o foco de estratégia (uma pessoa da empresa que esteja sempre na mídia descrevendo as direções que a empresa pretende)

2C) o cliente interno (qual é a diretoria que potencialmente está contratando)

2D) o comprador técnico (quem é seu mais provável entrevistador para aferir sua capacidade técnica)

2E) o comprador financeiro (quem é o seu mais provável entrevistador para negociar remuneração, normalmente uma pessoa de RH)

2F) o foco de insatisfação (qual é a diretoria que parece se opor às outras).

OBS. Não é primordial que você defina todos estes personagens. Embora 2A) seja crítico, não tem grande importância qual a posição que ocupa na empresa. 2B) e 2C) vão surgir de forma mais ou menos espontânea enquanto você estiver pesquisando sobre a empresa. 2D) e 2E) você pode identificar um pouco mais à frente. E é difícil alguém identificar 2F) sem a ajuda de 2A).

3. Prossiga com seus contatos nas empresas, sempre usando, nas suas entrevistas, o método SPIN (direcione a conversa em quatro etapas Situation, Problem, Need Identification, Need Fulfillment). Se durante as entrevistas seus interlocutores falarem três vezes mais que você, você provavelmente está no caminho certo.

4. Seja extremamente organizado a respeito das tarefas acima. Documente seus passos. Lembre-se que um amigo meu, utilizando este método conseguiu convencer certa multinacional européia a criar uma Vice-Presidência nova só para depois contratá-lo.