É verdade que quando se está enfrentando um cenário de crise , cabe a liderança mostrar a todos a urgência da necessidade de incrementar as vendas, daí a necessidade de algum tipo de pressão. Mas, vale lembrar, cabe também à liderança saber “calibrar” esta pressão para que ela não leve à frustração, ao desânimo e à baixa de auto-estima. Afinal você já tentou vender alguma idéia sem acreditar que é capaz? Fica difícil...

Uma velha anedota dos meios empresariais conta que certo executivo ao ser contratado recebeu de seu antecessor que estava sendo demitido 3 cartas fechadas e a seguinte recomendação: “Quando surgir a primeira crise, abra a primeira carta e siga minha recomendação; na segunda crise, abra a segunda carta e na terceira crise abra a terceira carta”. O executivo colocou as cartas na gaveta e começou a trabalhar , alguns meses depois – crise . Ele lembrou da recomendação e abriu a primeira carta. A carta recomendava:Coloque a culpa no seu antecessor. Ele seguiu a recomendação e tudo se resolveu. Animado com o resultado ele continuou a trabalhar, mais alguns meses se passaram e nova crise surgiu... Ele considerou que como a recomendação da primeira carta havia dado certo a segunda também daria e abriu a segunda carta, que recomendava: Jogue a culpa nos funcionários. Assim ele fez e trocou a maior parte da equipe. Mas o tempo passou e surgiu a terceira crise. Já tranqüilo com a eficiência das cartas anteriores ele abriu a terceira , que dizia: Escreva 3 cartas para o seu sucessor.

Esta anedota não é das mais engraçadas, mas ilustra bem o que acontece quando a liderança não consegue calibrar a pressão sobre o pessoal de vendas . A auto-estima cai, as vendas caem mais ainda e o líder se convence que só trocando o pessoal . Mas esta é uma solução temporária, nova crise irá surgir, porque o que ele precisa é fazer um movimento interno: Trocar o ponto de vista do qual está partindo .

Ainda, se você não gosta da idéia de mudar de ponto de vista, lembre-se daquela definição: Insanidade é tomar uma atitude, perceber que ela não dá resultado e mesmo assim continuar na mesma atitude. Se a pressão não vem dando certo, porque não experimentar algo novo?

Mas trocar de ponto de vista é um movimento difícil, porque mexe com o nosso ego. E num momento em que as coisas não estão indo bem mexer com o Ego é mais difícil ainda. O líder coloca pressão porque parte do ponto de vista que o pessoal não está fazendo tudo que pode. Por isso ele carrega na pressão. Enquanto ele pensar assim ele só tem uma alternativa de ação, colocar mais pressão.

Estou assumindo que se você leu até aqui é porque está disposto a mudar, então experimente trocar este ponto de vista para: O pessoal de vendas está dando o melhor de si e mesmo assim não está conseguindo os resultados. Percebe que alterando o ponto de vista novas alternativas de ação surgem no horizonte do possível? Se eles estão dando o melhor de si e não estão conseguindo resultados desejados o que pode ser feito?

Aqui vai um banco de idéias do que fazer:

1. Visão: Criar uma visão de futuro que inspire o pessoal de vendas a correr atrás de uma nova forma.
   
2. Recuperar a auto-estima, experimente os seguintes instrumentos:
   Credibilidade: Comunique ao pessoal de vendas que você , líder, acredita que eles podem mudar seus padrões de atendimento e alcançar as metas.
   Encorajamento: Informar a toda a empresa que os tempos estão difíceis, que o pessoal de vendas está se esforçando e precisa de apoio/encorajamento.
   Reconhecimento: A primeira venda colocada no mês ganha um elogio público.
   Premiação: Criar uma premiação especial , algo barato mas valorizado pela equipe, para todos que fecharem, por exemplo, uma venda com antigos clientes, não importa o valor.
   Envolvimento de todos: Criar um programa para todos os funcionários (vendas ou não), tragam novos clientes.

E aqui, o que não fazer: